在北京一家有四层展厅的二手车门店内,进门最显眼的位置摆放着劳斯莱斯、宾利、迈巴赫等超豪华品牌车型,二层售卖奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌,三层则是丰田、本田、大众等中端品牌。而在展厅的地下一层销售的则是别克、现代等更加大众化的品牌。展厅负责人郑先生向记者介绍,与楼上售卖的二手车不同,地下卖的都是新车。“之所以售卖新车,一方面是因为长期以来我们与当地汽车经销商集团建立了良好的合作关系,可以帮助4S店消化库存。另一方面也可以充分利用展厅闲置面积,为消费者提供更多选择。”他说。
早在2019年,同展集团联席董事长、特别顾问李志远就带领一批二手车商开始探索自媒体+汽车新零售的模式,从二手车跨界到新车交易。
李志远告诉记者,二手车商兼营新车,或者彻底转型卖新车的背后既有内因,也有外因。从车商自身情况看,现在做二手车生意太难了。新车降价快,二手车收到手就亏损。新车金融、保险、维保等可以捆绑多种优惠活动,算下来部分新车甚至比二手车都便宜。消费者买涨不买跌,都选择持币观望。另外,从抖音等视频平台上获客也越来越难,成本越来越高。从外部市场看,以前资源折扣车难获取,现在资源折扣车信息充足,为从事折扣新车业务创造了条件。
“二手车商卖新车并非新鲜事,新旧车融合经营是一种趋势。”湖南省二手车流通协会秘书长潘国强表示,现在包括汽车行业在内的各行各业都在内卷,车商作为行业中最贴近市场的敏感群体为求生存势必会有所行动,因此能够看到新车经销商愿意投入更多精力卖二手车,而二手车商也更愿意在卖新车上动脑筋,新旧车兼营的经销商能够更好地从消费需求出发提供产品和服务,消费者也能享受更多的购车选择和更贴心的服务,有助于交易的实现。在新车价格战愈演愈烈的今天,二手车的竞争力相对被削弱,消费者会更倾向购买更具性价比的车。另外,经销商怎样选择产品和产品组合,与大环境和产品需求变化有关。比如,经济不好、新车降价,此时二手车经销商兼卖新车有利于生存;一旦车价企稳,二手车行情转好,二手车商又会将经营重心转回老本行。
02.车源“玩法”各有不同
据了解,一般二手车商经营新车分为两种业态。一种是做包牌新车,也就是零公里二手车。这种车来源于主机厂,他们既要追求销量,又担心冲击自己的经销商渠道,所以会将新车上牌后以二手车性质出货。另一种是做库存或定制折扣新车,这种车是4S店滞销的库存车、老款车以及区别于4S店的定制车款。
