对于汽车经销商来说，一款新车在预热期、上市期、稳定期每个阶段都会遇到各种不同问题。通常情况下，为了做好新车销售，4S店会按照主机厂的市场推进节奏制定新车营销推广方案，但最终的实际效果却往往与预期产生一定偏差，或者收效甚微。本期运营说，我们特别邀请了捷亚泰中兴一汽-大众总经理谷亚雷，由他为我们分享4S店该如何玩转新车营销，看看新车营销究竟还能带来哪些意外的收获。
捷亚泰中兴一汽-大众总经理 谷亚雷
提炼新车卖点，精准识别目标客户群
疫情影响波及了国内汽车市场，不少消费者持币待购，加上北京市场实施限行限购政策，这些因素都影响了消费者的短期购买需求释放。谷亚雷认为，即便在这样的市场环境下，汽车经销商仍要把握住新车营销的关键节点，准确识别目标客户，为成交转化做好铺垫。
“高尔夫·纯电的续航短、售价高导致新车销售不太理想，新车上市一年以来，北京市场的终端销售情况不尽如人意，总共销售不到100台。”即便如此，谷亚雷却坚持认为销量不理想并不完全是产品的问题，关键是该如何找到“卖点”。
去年9月，北京因疫情增加了2万个新能源汽车指标，谷亚雷看准了这次销售契机。那时团队有八成的声音都是在反对，觉得一次性买断200台高尔夫·纯电车型的决定过于冒险，最终他说服团队，坚信一定可以做到，结果可想而知：两个月时间，200台高尔夫·纯电车型售罄。
刚开始卖这款车时，销售顾问对高尔夫·纯电车型的销售信心不足，根本原因是对产品的核心卖点、核心配置的理解与掌握不足。为此，谷亚雷带领销售团队重新分析梳理客户的实际用车需求，尝试突破。
首先，通过车辆使用场景，分析客户对续航里程的使用顾虑。事实上，大部分客户购车都以家庭生活使用和上下班代步为主，280公里的续航里程按照常理能够满足客户日常90%的用车场景；其次，可以通过车辆维护成本帮客户算一笔账，新能源车辆的日常使用成本远低于传统燃油车，每年维护成本至少节约2000元；另外，针对北京这样的限行限购城市，新能源车型全年不限行的优势更加突出。
谷亚雷认为，新车营销不仅要找到关键的时间节点、销售契机，还要满足客户的实际用车需求，更重要的是找准客户在哪里，他们是哪类人群、用车有哪些偏好，对产品的理解和评价标准是什么？深度识别目标客户群，清晰了解这些核心要素，才能有的放矢的进行新车推广、集客、邀约客户到店，这是助力新车销售的关键所在。
逆向思维，“新老交替”中的错位优势
在与谷亚雷的交谈中，他还为我们分享了“一汽-大众CC新车营销”的案例。
去年第四季度，恰逢一汽-大众CC新老款车型交替，对于上市后“叫好不叫座”的市场表现及全新CC上市前的2-3个月空档期，谷亚雷察觉到市场的变化，并经过调研了解到北京市场每月拥有销售70~80台CC车型的市场潜力。在其他4S店急于清理老车型库存、为新车型上市做铺垫时，他抓住这次机会，经厂商协调，对同一配置、同一颜色老款车型加大库存量，集中到自己的门店。并在一个月内，把店内98台老款CC车型一举售罄，创造了新车上市前、老款车型火爆热卖的经典营销案例。
